Jedną z częstszych wątpliwości przedsiębiorców planujących otwarcie małego, jednoosobowego biznesu usługowego – zaraz po pytaniu “skąd brać klientów?” – jest dylemat: dużo małych zleceń czy mało dużych?
Wbrew pozorom to nie taka błaha sprawa, bo te drogi – choć mogą prowadzić do osiągnięcia podobnego celu finansowego – i różnią się od siebie wszystkim: perspektywami, zagrożeniami, stylem pracy, potrzebnymi strategiami i taktykami. Dlatego warto już na wstępie, planujący biznes, odpowiedzieć sobie na to zagadnienie i wybrać:
dwadzieścia zleceń po 1000 zł, czy dwa po 10 000?
Przyjrzyjmy się obu rozwiązaniom. Aby osiągnąć sprzedaż rzędu 20 tysięcy netto, masz dwie drogi: co miesiąc musisz wykonać dużo mniejszych zleceń projektów dla wielu klientów lub jedno duże.
Rozwiązanie „wielu klientów, małe zlecenia”
To pierwsze wyjście wydaje się być łatwiejsze do osiągnięcia na start zwłaszcza, kiedy wchodzimy w niezagospodarowaną jeszcze niszę lub po prostu w rynek z potencjałem wzrostowym – jak na przykład rynek usług projektowania grafiki. Przy odpowiednio intensywnej aktywności sprzedażowej oraz wystarczająco dużym rynku pozyskanie kilkunastu klientów nie powinno stanowić problemu; schody zaczynają się w momencie, kiedy zaczynamy te zlecenia realizować. Musisz bowiem wiedzieć, że koszt czasowy obsługi zlecenia – briefing, komunikacja z klientem, fakturowanie, papiery – jest z reguły stały, niezależnie od wielkości zlecenia czy klienta. Owszem, są pewne różnice wynikające z procesów decyzyjnych czy kultury organizacyjnej firmy (np. duże korporacje to zwykle więcej papierologii, bardziej angażująca komunikacja i dłuższy czas decyzji), ale z grubsza proces wygląda podobnie: klienta trzeba pozyskać, przedstawić ofertę, przekonać, sformalizować ustalenia, podpisać umowę, rozpocząć pracę, przyjąć zgłoszone poprawki, dokończyć pracę, zafakturować.
Zatem w modelu, w którym mamy wiele zleceń za mniejsze kwoty, mamy też bardzo dużo drobnych zadań związanych z prowadzeniem klienta. W jednoosobowej działalności, kiedy przedsiębiorca jest jednocześnie jedynym wykonawcą usługi szybko okazuje się to zupełnie nieopłacalne – proporcja zadań i czasu fakturowanego do niefakturowanego jest przygnębiająca. Wiele powtarzalnych zadań niezwiązanych z tym, co robisz jako specjalista, staje się źródłem frustracji i przepracowania, efektywność spada i albo trzeba zatrudnić dodatkowych ludzi i wyjść z modelu freelancingu, albo ograniczyć liczbę zleceń a w konsekwencji – przychód.
Rozwiązanie „kilku klientów, duże zlecenia”
Druga droga to klienci premium – jedno lub kilka dużych zleceń miesięcznie. Dojście do takiego poziomu nie dzieje się z dnia na dzień – wymaga z reguły dużego doświadczenia, świetnego portfolio, kontaktów, dobrze zbudowanego lejka sprzedażowego.
Na naszym rynku konkurencyjność cenowa jest jednak duża – wiele firm wykonujących podobne usługi, w podobny sposób, na podobnym poziomie, dlatego albo musisz znaleźć naprawdę mocną przewagę konkurencyjną, która uzasadni różnicę Twoich cen względem tańszej konkurencji i przekona potencjalnego klienta, albo poszukać rynku zagranicznego, gotowego płacić więcej (np. takiego, w którym konkurencji jest mniej – np. kraje skandynawskie – jednak rynki zagraniczne to też nie taka kaszka z mlekiem i temat na oddzielny blogpost).
W modelu “nielicznych dużych kontraktów” również czeka wiele zagrożeń – jeśli masz jednego/dwóch stałych klientów, którzy odpowiadają za więcej niż 50% twoich przychodów, to jesteś w bardzo niebezpiecznej sytuacji; jeśli zawczasu nie zbudujesz “planu B” i nie zadbasz o przewidywalny, skalowalny lejek biznesowy (a małe firmy obsługujące jednego dużego klienta bardzo często o tym zapominają!) to odejście jednego tylko klienta może pozbawić cię źródła dochodu na bardzo długo. Z drugiej strony w takiej startującej, często jednoosobowej działalności jesteś wąskim gardłem – cała odpowiedzialność spoczywa na Twoich barkach, praca posuwa się do przodu tylko jeśli pracujesz; nieprzewidziany wypadek losowy, choroba, nieszczęśliwy zbieg okoliczności skutkujący opóźnieniami w oddaniu zlecenia może Cię bardzo drogo kosztować, bo duzi klienci zwykle zabezpieczają się w umowach sporymi karami i odsetkami za nieterminowość. Model “klienci premium” w opcji „sam sobie sterem, żeglarzem, okrętem” jest więc niezwykle ryzykowny i nieskalowalny, bo Twoje moce przerobowe są ograniczone, więc bez zatrudnienia współpracowników albo wydelegowania części zadań związanych z obsługą lub sprzedażą nie zwiększysz istotnie przychodów; taka firma jest też zatapialna przy pierwszym kryzysie związanym z osobą przedsiębiorcy (choroba albo inne czynniki losowe). Jakimś rozwiązaniem może być zbudowanie bazy zewnętrznych kontraktorów, takiego zaplecza podwykonawców na sytuacje awaryjne, aby w razie potrzeby wydelegować zadania i dotrzymać terminów umownych.
Które rozwiązanie wybrać?
Podsumowując – to nie takie proste, obie drogi mają swoje blaski i cienie. To, którą wybrać zależy od zasobów i oczekiwań, z jakimi wchodzisz na rynek. Jakie cele chcesz osiągnąć i jak mocno chcesz się angażować w rozwój tego biznesu? Czego oczekujesz od siebie za rok lub dwa – stabilnego przychodu i świętego spokoju czy szybkiego, intensywnego wzrostu? Czy znasz już rynek i potencjalnych odbiorców? Jak wielu ich jest? Jakimi budżetami dysponują? Jaki problem klienta rozwiązujesz? Czy jest dla niego wystarczająco uciążliwy i widoczny, aby zdecydował zainwestować w niego większą kwotę? Czy masz już kartę przetargową w postaci atrakcyjnego portfolio projektów i klientów? Jak duże masz doświadczenie i kompetencje – i jaka jest jakość Twoich usług na tle innych firm?
Jak widzisz, sporo pytań i decyzji do podjęcia. Ale nie odwlekaj tego w czasie, jeśli planujesz własny biznes – im wcześniej przemyślisz te kwestie, tym skuteczniej będziesz działać. Od modelu biznesowego zależy cała strategia sprzedaży, wchodzenia na rynek, budowania wizerunku, zatrudniania, zarządzania finansami w firmie. Nie warto więc zdawać się na przypadek i łut szczęścia.
Chcesz przeczytać o innych modelach sprzedażowych? Zapisz się do newslettera – powiadomię Cię o kolejnych artykułach z tej serii!